Nalejeme si čistého vína. Mezi nejlukrativnější způsoby obživy většiny firem, živnostníků nebo prostě jen obyčejných šmejdů se stává pasení na slabých místech lidské povahy. Dá se na tom stavět celé podnikání, koneckonců ono know-how většiny firem je na tom založeno. Dříve jsme si kupovali odpustky, abychom se vykoupili z vlastních hříchů. Manipulativní církev tehdy dokázala zviklat celý dav, zatímco se utápěla v bohatství. No a dnes? Doba se mění, způsoby taky, princip ale zůstává pořád stejný.
Samozřejmě, že hlavní slovo má spotřebitel, který sám rozhodne, za co zaplatí. Každý máme přeci možnost volby ne? Jenže – napadlo Vás někdy, že lidem, kteří Vám daný produkt či službu prodávají potřebují pouze prodat? Asi ano. A napadlo Vás někdy, že lidé, kteří pracují se zákazníky mají za sebou několik velmi intenzivních školení v oblasti psychologie? Nehledě na to, že takový obchodník potkává denně i několik desítek zákazníků. Předem ví, jak budete reagovat. Předem ví, jak bude argumentovat tak, aby Vás dostal tam, kam chce on. On tu není pro Vás. On je tu, aby prodal. V případě, že přistoupíte k jakémukoli osobnímu kontaktu, je 99% pravděpodobnost, že obchod proběhne. Prodejce má předem vyhráno.
Připadá Vám to snad přehnané? Ale ne. Za celý svůj profesní život jsem absolvoval hned několik takovýchto školení, jen pro představu: V případě, že délka školení byla pět dnů, půl dne bylo věnováno provozním záležitostem, půl dne studiu produktů společnosti a celé čtyři dny byly věnovány manipulaci se zákazníkem a prodeji produktů.
Harmonogram prodeje je všude obdobný:
1) Zjištění potřeb zákazníka (Používáte…? , Jak by se Vám líbilo…?)
2) Rozeznání námitek zákazníka (Proč…? , Domníváte se tedy, že…?)
3) Vyjádření pochopení (Chápu Vás… , Také jsem… , Ano, kdyby…)
4) Návrh řešení problému zákazníka (Já bych věděl… , Co kdyby…?)
5) Budování důvěry – Aktivní konverzace (Řekněte mi… , Jak jste tedy…? Kde…?)
6) Prezentace produktu (Když v této fázi zákazník promluví, prodejce ho ihned uzemní)
7) Prodej, Podpis (Pokud nemá zákazník zájem, následuje návrat k bodu č.5)
Z daného harmonogramu prodejního rozhovoru nám jasně vyplývá, jak moc dokáže být prodejce přesvědčivý. Když k tomu dodám fakt, že tyto body jsou na školení rozebírány čtyři dny v kuse, následně dodám alespoň rok zkušeností z oboru, Je tedy přirozené, že si obdobné prodejce tolik lidí zve domů, chodí na jejich přednášky nebo k nim nakupovat. Považují to za běžné. Stále v tom nevidíte hlubší smysl? Vždyť to přeci všichni moc dobře známe.
U nízkopříjmové skupiny na hranici chudoby je často využíváno absence sebeovládání a neschopnosti odložit potřebu, impulzivních nákupů a sklonu k závislostem.
U nízkopříjmové skupině lidí, která se bohužel pořád více přibližuje třídě střední je to v celku jasné: Cigarety, alkohol, noviny, občanská sdružení, odbory, půjčky do domu, kreditní karty, předražené obchody místních živnostníků, ...
U střední třídy je to patrně jednodušší – většina se chytá do stejných pastí jako vrstva nízkopříjmová, u chytřejších jedinců pak stačí vyvolat dojem brzkého bohatství, místo něhož jsem ve finále pořizovány pouze jeho vnější znaky.
U vyšší střední třídy se nám dostávají do hry luxusní značky, které oněm nebožákům navodí pocit absolutního bohatství. Vzhledem k závisti nižších tříd je to tedy vcelku pochopitelné.
U vysokopříjmových skupin se pohybujeme na jiném levelu. Pokud bohatí lidé zrovna neutrácejí za drahé a zbytečné věci nebo zrovna nepřemýšlejí jak nižší vrstvy oškubou, věnují se pořádání dobročinných akcí a přispívají na charitu pro své zviditelnění nebo prostě jen proto, že jim došlo, kolik chudáku z nižších skupin oškubali.
Svým způsobem se tady nabízí otázka: Nebyly by pro ně přece jen lepší (a možná i levnější) ony zmíněné odpustky? Je jedno do které třídy patříte. Ale neutrácíte příliš zbytečně? Pokud jste stále skálopevně přesvědčeni, že ne, pak si určitě přečtěte pokračování tohoto článku, kde se pokusím tvrdit opak.
0 komentářů:
Okomentovat